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営業効率を約30%アップ!

営業効率を約30%アップ!

【概要】

OA機器などを販売する株式会社六甲商会ではBizMagic顧客導入により、従来と比べて営業効率の約30%向上を実現しました。顧客企業の特性や商談プロセスの動きなどを細かくデータベース化し、営業部員の日々の効果的な訪問活動に結びつけていらっしゃいます。
現在約40人の営業部員はBizMagic顧客により訪問計画を立案、約15~20件/日の訪問をこなしています。

【会社概要】

会社名 株式会社六甲商会 売上高 2004年2月期 約40億
社員数 130名
URL http://www.rokko-gr.com/

まずBizMagic顧客を導入に至った経緯をお聞かせ下さい。

以前から営業革新、効率化向上への取組みに熱心だった六甲商会では、5年前からSFA導入を継続的に実施してきたが、「うまく活用できている、とは言いがたい状況」(和田要会長)でした。SFAシステムは一般に営業部員の活動報告や案件などをデータベースに細かく蓄積して管理する機能を備えています。
しかし、「単なる活動や案件の管理だけでは受注に結びつかない。実際、これまでもさまざまなSFAシステムを導入してきたが、役に立たなかった。そこで今までの営業ノウハウを盛り込めるCRM+SFAシステムを再度検討した結果、BizMagic顧客を採用することにした。」
システム名称は「RETSS(Rokko Enterprise Triple Satisfaction System)」でBizMagic顧客に独自の要望点をカスタマイズして導入しました。 『RETSSはお客様の課題&問題点を解決します。』をコンセプトに、『三位一体(お客さん・営業さん・社長さん)満足度アップの道具箱。』として日々活用しています。(和田要会長)。

BizMagic顧客をどのように運用しておりますか?

BizMagic顧客運用の特徴は大きく2つです。
1つは顧客分類を顧客企業の特性により12種類に分類してデータベース化したこと。
もう1つは、営業活動のプロセスを大きく2種類に分けたこと。

まず、顧客分類は、具体的には「購買力」「取引」「CS(顧客満足度)ランク」の3つの評価指標に基づき、各評価指標ごとに重み付けをして12種類に分けています。

「購買力」は顧客企業のホワイトカラーの社員数などから割り出し、
「取引」は過去6ヶ月の粗利益や粗利益率などで判断。
「CSランク」はアンケート調査などで顧客満足度を算出します。
顧客企業の特性を細かく分類することで、営業部員は効率的な訪問計画を立案しやすくなりました。

これをBizMagicで管理できるようにしました。
2つ目は営業活動のプロセスを「商談案件管理プロセス」と「商談創造プロセス」との2種類に分けてます。

実はこれはBizMagicの特長とぴったり一致している。
一般のSFAシステムでは商談案件の進捗管理に重点が置かれているが、それだけでは新しい商談に結びつかないと判断し、商談を創造するための機能を加えた。例えば顧客企業からクレームがあれば、営業部員だけでなくサービス部門や総務部門など社内の各部門が入力できるようにしたり、顧客企業ごとの過去の導入履歴などをデータベース化して顧客企業の状況を絶えず更新する。

営業部員は顧客企業の今までの状況を見て訪問活動し、その結果をさらにデータベース化して、新規案件の提案に結び付けている。

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